Tras varios años dedicada al mundo financiero, Constanza Subijana (o Connie, como le gusta que la llamen) cambia su residencia a Irlanda; allí conoce las técnicas del Home Staging y decide dar un nuevo rumbo a su carrera profesional, dedicándose por entero a esta actividad.
En 2011 funda Home Staging Decor y comienza a colaborar con agencias, inversores y propietarios de viviendas en alquiler y venta.
Es socia co-fundadora de la Asociación de Home Staging de España (AHSE), e imparte los cursos de Home Staging en la Escuela Madrileña de Decoración.
| ¿Cómo conociste el Home Staging?
Conocí el Home Staging cuando hace 13 años estaba viviendo en Irlanda.
Ya había programas de televisión en la BBC y leí mis primeros manuales sobre la materia.
| ¿Qué te hizo iniciarte como profesional en el Home Staging?
Pensé que era algo novedoso que no había en nuestro país, y me formé para dedicarme a ello.
Tomé un curso de decoración , leí varios libros americanos sobre el Home Staging y empecé a hacer mis primeros proyectos para conocidos y amigos en Dublín.
A mi vuelta a Madrid. En el 2011 registré el nombre, creé mi empresa y empecé a trabajar en España.
| ¿Qué te costó más para abrirte camino dentro del sector profesional del Home Staging?
Cuando empecé a trabajar visité e hice muchas presentaciones a agencias inmobiliarias, que creía que serían los prescriptores lógicos de mi negocio; pero, a pesar de que les encantaba la idea, les costaba contratarme porque les costaba asumir la inversión en el Staging ( sobre todo no teniendo ellas la exclusividad de la venta).
También solía llamar a particulares que anunciaban sus propiedades en Idealista, y les explicaba en qué consistía mi servicio, pero tampoco me contrataban.
La verdad es que fue un poco desesperante y estuve a punto de tirar la toalla.
El problema era que hace 11 años el mercado todavía no estaba preparado, nadie conocía las ventajas del Home Staging.
Además estábamos saliendo de una crisis inmobiliaria grande, donde los precios de las viviendas estaban cayendo y los propietarios que no podían vender al precio que estimaban eran reacios a, además, invertir para vender.
Pero realizando proyectos a conocidos, con el boca a boca, empecé cada vez a trabajar más.
Y di con varios clientes inversores que una vez que probaron el servicio del Home Staging no concebían volver a vender sin antes, amueblar las viviendas.
Así fue como poco a poco, empecé a trabajar.
No fue fácil, fue un proceso lento, pero me hizo dar con clientes recurrentes.
| ¿De qué proyecto de Home Staging te sientes más orgullosa y por qué?
En estos 11 años he hecho muchísimos proyectos, me costaría elegir uno que destaque, ya que tengo varios muy especiales.
De los que más me enorgullezco es de aquellos proyectos en viviendas que llevando muchos meses a la venta sin recibir llamadas, una vez ejecutado el Staging, se ha vendido en pocos días y prácticamente por el precio de salida.
Cuando me llaman los clientes para decirme que han cerrado la operación y que no lo hubieran podido hacer sin el Staging me hace muy feliz.
| ¿Cuál fue el error del que más has aprendido en estos años de profesión?
Tuve que trabajar una vivienda recién renovada en la calle Jorge Juan (una muy buena zona de Madrid) en donde, anteriormente, una agencia inmobiliaria había prometido al cliente que realizaría un Home Staging en la vivienda.
Utilizaron muebles de cartón y accesorios de poca calidad que generaban precisamente el efecto contrario en la venta, quitando muchísimo nivel a una vivienda que se vendía por más de 1M€.
Los compradores que la visitaban , no entendían nada; no casaba nada la presentación con el nivel del producto. Y estuvo así durante meses sin venderse.
Nos contrataron y le dimos la vuelta.
Colocamos mobiliario totalmente nuevo y de alta gama, cambiando totalmente la percepción de la vivienda, enfocada mucho mejor a captar la atención de un comprador de más poder adquisitivo.
Realizamos un nuevo Reportaje Fotográfico y la casa parecía otra. Sólo tardó en venderse 4 días.
El cliente se tiraba de los pelos, por haber pasado por el aro de un Staging anterior que sólo le hizo perder el tiempo y quemar la vivienda en el mercado.
No todo vale. Si no eres capaz de ejecutar un buen proyecto, no lo hagas.
Sólo generarás el efecto contrario y generarás en el cliente la sensación de que el Staging no funciona, cuando el que ha hecho mal el proyecto has sido tú.
Lo que es importante es que los Home Stagers tengan formación, y sepan cómo ejecutar bien su trabajo sin engañar a sus clientes y siendo profesionales.
Si por el contrario, tenemos que trabajar viviendas más sencillas que se venden por poco dinero, hay que intentar ser muy ingeniosos para ajustar nuestro presupuesto a este otro escenario y con menos recursos, e intentar lograr un gran cambio.
| ¿Cuáles son tus 3 consejos básicos para hacer un Home Staging de impacto?
- Entender muy bien el tipo de proyecto que se está trabajando y qué tipo de cliente es el potencial comprador. En ese caso, preparar la vivienda para ese comprador. No vale con decorar todas las casas iguales.
- Ser rápido, ( en el sector Inmobiliario el tiempo es oro), eficaz, resolutivo, y dar un buen servicio a cada cliente. Que vean que tratas sus casas como proyectos únicos y que tienen algo especial. En el reportaje intentar mostrar no sólo el espacio , sino crear un gancho emocional con el comprador.
- Cuando estés terminando un proyecto, sacar fotos, volver a casa, revisarlas con mucho detalle y ultimar y llevar ese atrezo especial que colocar en la vivienda que hará que cuando se haga el reportaje fotográfico se logre un efecto redondo y que cada vivienda es algo única.
He trabajado viviendas que a priori estaban en mal estado, y no llamaban la atención, pero que el día de la puesta a punto final y el reportaje fotográfico estaban ideales, aún siendo casas sencillas , habíamos logrado encontrar ese “ no sé qué” que la hacía especial.
Y plasmarlo en un buen reportaje fortográfico, que es otro punto muy importante.
Puedes realizar un fenomenal Staging, pero si no tienes un buen fotógrafo que lo entienda y lo plasme en buenas fotos, no sirve de nada.
| ¿Qué materiales son imprescindibles para usar en cualquier proyecto de Home Staging?
- En primer lugar el mobiliario, siempre adecuado a cada vivienda.
- Los textiles para los dormitorios y salones son importantísimos.
- Y el atrezo y plantas también juegan un punto importante. Es una partida que cada vez juega más en los proyectos.
Puedes tener la misma base de mobiliario pero cambiar totalmente la estética cambiando los cojines, los adornos con los jarrones, libros, etc.
También jugamos con los olores, las horas a la hora de tomar fotografías, etc.
Intervienen muchas cosas en un proyecto.
| ¿Cuál consideras que es la situación actual del Home Staging en España?
Yo creo que desde que empecé hasta ahora, el sector ha evolucionado muchísimo.
Cada vez veo en los portales las viviendas mejor preparadas, por lo que veo que es un servicio cada vez más demandado.
Y también hay muchísimas agencias. Hay algunas de muchísima calidad y que me encantan, de hecho, junto a Inglaterra, creo que España es uno de los mercados de más calidad de Home Staging.
| ¿Cuáles son para ti los 3 elementos de valor único que aporta el Home Staging?
- En primer lugar ayuda a que el comprador entienda bien la vivienda, la función de cada espacio, la dimensión de los mismos, etc.
- Además con el Staging se logra crear una conexión emocional, algo que una vivienda vacía no logra. La gente se visualiza viviendo allí, comiendo allí, durmiendo allí, y toma la decisión de compra mucho más rápido.
- Y por último logra disimular pequeños defectos que pueda tener una vivienda y que pueden en un momento dado dificultar una venta, éste último punto es el favorito de mis clientes.. ¡Ja, ja!
| ¿Qué consejo darías a un Home Stager que esté iniciando su camino en esta profesión?
Que empiece poco a poco, en proyectos de menos a más para ir cogiendo confianza y tomando medidas de: los tiempos, los gastos y el esfuerzo invertido.
Eso le hará más consciente de lo que tarda en ejecutar un proyecto y, al final, de qué presupuesto puede cobrar o no a un cliente.
Hay que trabajar los pisos como si fueran nuestros, con mucha dedicación, y logrando dotar a cada proyecto de algo especial.
Así nuestros clientes verán nuestra implicación y nos volverán a contratar y recomendar.
Así triunfarás.
Puedes conocer más sobre el trabajo de Constanza Subijana en:
- Su sitio web de Home Staging HS Decor
- Su perfil de Instagram: @homestagingdecor
